【対談】編集長が収益不動産会社代表に聞く！今後の展望と業者のホンネ（後編）
２回に渡ってお届けしている「編集長が収益不動産会社代表に聞く！今後の展望と業者のホンネ」。こちらでは、プライベートなことも交えながら、不動産業者との付き合い方について突っ込んだ話を伺っています。
まだ、第一回をお読みになっていない方は、こちらからお読みください。
→【対談】編集長が収益不動産会社代表に聞く！今後の展望と業者のホンネ（前編）
ブーム再燃の「中古アパート投資」は頭金が必須
編集長：
なぜか中古アパートブームは定期的にやってきます。僕が最初に買ったときもそうで、RCの大きな物件は買いにくかったです。その当時は1億円の買い付けを入れるだけで「すげー！」と投資家仲間からはヒーロー扱いでした。
で、SMBCがローンを出している頃は中古アパートは下火なんですよ。去年までと一緒です。木造なんてやっていられない。そのSMBCが閉じたとき、また中古アパートブームが再来しました。そのときは石原博光さんという有名投資家さんが、『まずはアパート一棟、買いなさい! 資金300万円から家賃年収1000万円を生み出す極意 』(SBクリエイティブ)という本を出版してベストセラーになりました。
オーバーローンがガンガン出るようになりブームも下火になって、またこれから出てくるのかな。中古アパート投資はこれからも、『満室経営新聞』で特集していくつもりですが、中古アパート投資のポイントについてお1人ずつ、ご意見を聞かせてください。
佐久間：
中古アパートに関しては先ほどの「受けない話」ではありませんが、やはり自己資金が必要です。クリスティさんや、なごみさん、うちもそうですが、買えているのはある程度やっているリピート客です。ロットがそんなに大きくないから、新規で自己資金が少なめなんて皆無に近いですね。
編集長：
自己資金が必要とはいえ何千万円もしないと思うのですが、どれくらいは欲しい？
佐久間：
ノンバンクでも2～3割は要ります。
編集長：
共担を入てもフルローンは難しいですか？
柳田：
共担を入れて物件が評価されるとフルローンで出ますが、評価がない場合は3割が基本ですね。その購入物件の評価にもよるので2～3割です。
編集長：
すると2000万円の小ぶりな物件でも諸費用まで含むと700～800万円？
佐久間：
それくらいの自己資金がなければ買える物件はないでしょう。あるいは他業で成功しているか。ちょっと話題が戻るのですが、6～7年前の波でいうと、ずっとスルガ銀行が木古の耐用年数オーバーの融資をやっていたではありませんか。そのときはとても売れていましたよね。
柳田：
あれは売りやすかったです！
編集長：
木造アパートは利回りが高めだから、スルガ銀行の金利でも大丈夫だったんですよね。13～14％の物件なら問題ない。
柳田：
確かに経費率の高いRC造マンションでは利回りが出にくいです。それに反して木造や軽量鉄骨は明らかに出ます。かつ税金も安いとなれば手残りが多いですね。うちの会社でもRC・軽鉄・ボロ戸建てを自社で保有しているのですが、僕が好むのは土地が広めで駐車場のある、郊外型のファミリータイプのアパートです。これが最も手残り大きいですよ。同じ利回りのRC造と比べたら比較にならないほど。
編集長：
ファミリーは退去も少ないですからね。反して地方のシングル向けなんて単価が安いので、1回でも空くと遺失家賃が半端ではありません。地方の物件のデメリットですね。3万5000円で貸してリフォームに20万円もかかれば安々と回収できません。空きが3～4カ月も続いて、広告料2カ月だと散々な気持ちになりますよ。
プロが教える物件の見極め方
編集長：
自己資金が必要な以外に、仲介をやっていく上で見極め方などありますか？ これからはそれに興味を持つ人が必ず増えてくるはず。価格の面も大事でしょうし、物件のスペックなど気を付けたほうがいいアドバイスをお願いします。
佐久間：
基本は「いい！」と思ったものをとりあえずやってみる。
柳田：
直感が優れているのでスゴイですよ(笑)。
佐久間：
感性と、とりわけ中古アパートは興味を持って情報を見ていかないと、いい物件には辿り着かない。
編集長：
「興味を持って情報を見る」とは？
佐久間：
お金がないときに自分がやっていたのは、競売など見に行って入札して「いくらなら落札できたかな？」とシミュレーションしました。あとは「安いな！」と思えた物件に目星をつけて、それを定期的に問い合わせました。売れていたら「誰かがその近辺で買ったんだな」と確認します。それを続けていくと相場も把握できて、失敗のない価格で買うことができます。
編集長：
先ほどお話された「自分の基準にする」ということですね。何だか松田淳さんを彷彿します（笑）。それに取扱い物件も似ていますよ。松田さんも探求心がハンパではありません。精力的に競売を入札していた頃は、競売のコメントを書く人・・・鑑定士さんによって書き方がちがうから、「この人は厳しい！」とまで。
柳田：
鑑定士によって値段も違いますから。
編集長：
そうです。松田さんは「この鑑定士は空室だらけの集合住宅を厳しく書くので安く落としやすい！」と考察していました。先ほども「定点観測」というお話されましたが正にそれですね。継続して見ることにより相場観も養われるし、これから始める方には何よりの勉強になります。
佐久間：
昔からお金を儲けたい願望が強かったのですが、中古アパートや不動産そのものに興味がありました。
例えば家電を買うとなれば、さほど興味もないからお店に行って安そうなら買ってしまう。だから最安値では買えていません。とりあえず機能に問題なければ何でもいいんですよ。
編集長：
外観とか拘りがないのですね？
佐久間：
ええ、そっち方面は拘りませんが、不動産には興味があるからずっと追えるのでしょう。なぜか不動産については探究に飽きないんです。
柳田：
余談ですが、佐久間さんはサラリーマン経験がないんです。不動産の目利きと転売の天才ですよ！
佐久間：
いやいや、10カ月は会社勤めしました。
編集長：
ないも同然ですがね（笑）。
佐久間：
大学を卒業後に服のリサイクルショップを始めました。そこからネット通販をやったり、美容室も経営したのですが人を扱う仕事に疲れまして・・・。そこで「人を介さず自動的にお金が入ってくる仕組みって何だろう？」と考えたら不動産だったんですよ。不動産も好きですが、最初はやはり安く買うというのは、その分儲けの先取りというか、相場が1000円だとしたら、それより安く買えた時点で利益の先取りしているというか。
編集長：
不動産は相対取引なので、そういうギャップが起こりやすいのは面白いですよね。でも今は起業して人を雇われているではありませんか。
佐久間：
そうですが、うちの会社はみんなフルコミッションなんです。
新川：
しかしスタッフさんはすごく社長を慕ってますよ。もう間違いなく佐久間さんに人望がある。
佐久間：
雇用しているというより居てもらっている感覚ですね。
編集長：
佐久間さんは見た感じも社長さんより、むしろ大家さんっぽいですね。
柳田：
職人タイプだよね。不動産職人みたいな探求者な感じがする。
編集長：
不動産のどこにポイントを置くかは人によって異なりますが、やはり不動産の何かが好きで突き詰めている人は勝っている気がします。
佐久間：
今後もそうやって労力や興味を持てば、どんな時代でも安く買えると思うんですよ。かぼちゃの馬車やジャンク新築を買うような人は、そこまで興味がないから情報を見比べたりしません。そうすると先ほどの僕にとっての家電の価値と同じではないでしょうか。
編集長：
確かにその感覚で物件を買っている人は大きな利益を得にくいでしょうね。
信頼できる「人」との出会いが大事
編集長：
では、中古アパート投資について、これから興味を持たれる方にどのようなアドバイスをされますか？
柳田：
これは新川さんのお話を聞いていて感じたのですが、まずは信頼できる人と会うことですね。
編集長：
「人」というのはプロですか？
柳田：
はい。不動産は物件だけを買っているように思いがちですが、実際は人との繋がりを買うイメージがあるんですよ。必ず誰かしら仲介人、もしくは直接に売主と会うかもしれない。いい物件を紹介してくれる業者さんは、また同じような物件を紹介してくれる確率が高いわけです。そうすると基本的な物件の知識や相場観も必要ですが、自分と馬が合い信頼のできる、不動産を本業にしている人と仲よくなることが大事だと思います。僕はサーフィンをやっていますが、同じ趣味の人や波長の合う人がリピートしてくれます。その中に毎年大みそかにいらっしゃって、1棟必ず買ってくれるお客さんがいるんです。
編集長：
えっ、大みそかに？
柳田：
本業が忙しい方で、「もう柳田さんからしか買わないよ。売るときも任せるから！」と言ってくださるんですよ。紹介する側は僕が詐欺師だったら一発バチンとやるんですが。マジメなリテラシーのある不動産屋さんだったら、そういうこと言ってくれる人に対し、おいそれと変な案件を出せません。ですから「上手いな！」って感心します。先ほど「いろんな業者さんに行く」という話も出ましたが、人として筋を通す、人に好かれる要素を持っていると物件が買えるのかな。ごめんなさい。アパートの話から反れてしまうのですが。
編集長：
いや、とても大事なことです。
柳田：
僕の会社の場合ですと年間で約120棟を仕入れますが、最も大事にしているのは人との繋がりです。
編集長：
買う側としてもそうなんですね？
柳田：
はい。やはり人との繋がりを上手くやっていくこと。アパートはお金が残りやすいカテゴリです。そのようないい物件を紹介してくれる人を探すのと、アパートが欲しい人は、ぜひうちのLINEに登録してください。
編集長：
経営要素で「人」「物」「金」が挙げられますが、ほとんどは不動産が分かりやすいのでそこから入りますね。それで『楽待』などを見て問い合わせているけれど、そこがどんな業者さんなのか、さほど意識もしていない。それは勿体ないと感じます。かつて僕はあるセミナーで「『楽待』や『健美家』は業者さんとの出会い系サイトだ」と言ってひんしゅくを買ったことがあるのですが（笑）。
だって最初からいい物件を紹介されるわけでもない。サイトに載っているのが相対的に優良物件なのかというと、そうでもないほうが多い。でも、そこを足掛かりにして業者と仲良くなっていけばいいと思っています。ですから柳田さんのお話し、僕にはとても共感できます！
柳田：
ありがとうございます。
不動産業者は決して「悪徳」ばかりではない！
新川：
未だに一般的な不動産屋のイメージって悪徳不動産です。「もしかすると騙されるんじゃないか？」と身構えている人が多い。でも、自分の周りの不動産屋を見ているといい人が多いですよ。悪い人も若干いますが、いい人はたくさんいる。
投資物件に限っていえば、、みんな2棟、3棟と続けて買ってもらえるんですね。そのための1棟を買ってもらっているだけのこと。
意外かもしれませんが、想像以上にお客さんと寄り添っているはずなんです。それがちゃんとお客さん側に伝わればいい。僕はお客さんと喋っていると、いつも見えない壁を感じるんですよ。例えば「どこにお勤めですか？」と会った瞬間に聞かないと話が進まないから確認するんです。でも答えない人がたくさんいます。答えない人は壁があるので、付き合っていくのは難しくなります。
編集長：
名刺を出さない人もいますね。
新川：
それでは買えない。お客さんはいろんな不動産屋へ足を運びます。自分が現場でやっていたときは、そのお客さんにとって「何番目ですか？」とよく聞いたものですよ。いい人を3人見つけたほうがいいんです。その3人の中に自分が入っていたら自分がやります。すでに3人いるなら、その人たちとやったほうがいいですよ。
編集長：
自分が見込んだ業者さんとがっちり組んでやっていくのは、1つの必勝法なのでしょうね。
新川：
ただし、これには逆もあります。一生懸命に自分の足で通って成功した人もいるんですよ。それはそれで1つのやり方で、どちらがベストかは分からない。都合のいい業者の意見だと思いながら僕は喋っていますから。
編集長：
不動産投資にはチーム運営の要素が多々ありますからね。
柳田：
毎年大晦日は通常の業務が終了しても、僕だけ会社に残るんです。するとそこに「大晦日のお客さん」が「今年の振り返りをしましょう！」とやって来ます。管理もやらせていただいているので、いろんな話をします。
編集長：
その次元までくると税理士さん並に顧問的な立場ですね！
柳田：
この仕事、そうなれたら一番強いですよ。そういう人が多ければ、新規のお客さんは必要なくなるかもしれない。そこが一番行きつくところかなと私は感じます。
編集長：
今のお話を伺うと、大半の会社さんは売り逃げでなく2棟、3棟と買ってもらうために、誠実にお客さんに寄り添っていらっしゃる。そんな姿勢でお客さんと向き合っていると知ってもらいたいですね。
新川：
任せられたこちらは大変ですが、確かに任せたほうがいいはず。「やはり自分が！」と意気が上がりますね。今まではお客さんと一緒に見ていたのに、「これからは新川さんが判断して問題なければ買うよ！」と告げられたとき、とても責任を感じました。そのような人間関係になるのが理想的だと思います。
編集長：
お話を聞いていて「もう君からしか買わないよ！」という・・・これはいろんな分野で使えますね。
お寿司屋さんでも「ここでしか食べないよ」って板前さんに伝えたらよい対応をしてもらえそう。ところで大晦日に来るお客さんは何をされているのですか？
柳田：
製薬会社の営業さんです。
編集長：
なるほど。お医者さんから同じことを言われたのかもしれませんね。「もう薬は君のところからしか買わないよ！」って（笑）。
柳田：
医者は言わないんじゃないですか。もうちょっと偉そうな感じだから。おそらく逆に、その人が医者に言っているかも。
編集長：
ぐっと心をつかむ一言です！
滝行とサーフィンと不動産
編集長：
皆さんは普段からも仲が良いとお聞きしています。不動産会社さんは一匹狼のイメージがあるのですが、業者さん同士で仲がいいのは面白いですね。どのようなきっかけから？
柳田：
新川さんとはサーフィン繋がりで、佐久間さんとは不動産の探究者繋がり。実は独立した当初くらいかな？ 僕の弟が建築会社とリフォーム会社をやっていまして、最初はそこのお客さんだったんです。面白い方がいるということで繋がりました。それ以降はお互いに物件を仲介させてもらったり、売ってもらったり、買ってもらったりしています。
新川：
一緒に滝も入っていますよ。
編集長：
滝行を？ それは社内のイベントとしてやっているのですか？
新川：
はじめて滝に打たれたときは「もうこんな辛いことは2度とやめよう」と。しかしなぜか毎年続けていまして、今は7年目で毎回40人くらい集まります。
編集長：
40人も！ でも辛いままなんですよね？
新川：
もう本当に辛いですよ。やめたいですが、そのきっかけがないんですよ。今年は2月にしたのですが、いざ入ってみたら、今までとちょっと景色が違って見えて「あれ、これ気持ちいい！」となり、やはり止めないことにしました。
柳田：
快感になったんだ？ 基本は辛いですからね、あれ。
新川：
でも変な絆が生まれます。お客さんではなく「滝仲間」というか。
編集長：
心理学にある「つり橋効果」ですね。
新川：
編集長もよかったら。
編集長：
いやいやいや・・・「辛い辛い！」と言いながら。やったらハマるのかもしれないですがね。
新川：
基本的には1回来た人はもう来ないです。
柳田：
そうですね。私も1回だけです。
編集長：
そうなんですか。佐久間さんは行かれないんですか？。
佐久間：
まだです（笑）。
編集長：
新川さんと柳田さんはサーフィン仲間でもあるんですよね。大家さんでもサーフィン人口が増えている気がします。
新川：
お客さんがサーファーだったらやはりもう全然距離感がぐっと縮まりますね。どんどん輪が広がっていっているという状態もあるので。
柳田：
サーフィンやっている人は心の片隅でいつもサーフィンを大事にしているというか、サーファー同士は、お互いの心と心がきれいで純粋につながっているというか。あるのかなって思います。
サーフィンをする人は朝早く起きます。「青い時間帯」ってあるんです。陽が昇る前、明け始めの青い時間って・・・あの時間がたまらなく好きで、ああいうこの時間を体験し見ている人は同じ人類でも少ない。無駄に早起きをしたりとか。そういう共通の認識といいますか。
新川：
生きていることに感謝できます。サーフィンができてることとか、「今日も仕事がんばろう！」ってパワーの源になる。
編集長：
サーフィンってずっと波を待っていて、ウェイティングの時間がスゴイ長いですよね。
柳田：
でも波待ちは第三者からすれば見ると何もしていないように見えて、サーファーは次のうねりを狙って、自然の中に溶け込んでいる時間なんです。無になる時間でもあるし、感性を研ぎ澄まして使っている。頭で考えていないけれど、感覚を使っているというか。瞑想している状態みたいな。
編集長：
読者さんもサーフィンの良さに目覚める方がいらっしゃったらいいな。いずれにしても運動不足の大家さんは多そうだから、何かスポーツはしたほうがいい。佐久間さんは？
佐久間：
ジムは週1で行っているくらいです。じつは2年前くらい、プラス20キロくらい太ってしまったんです。ちょっと痩せようかなというきっかけでジムに通いだしました。
編集長：
なるほど。僕らも何かしらレクリエーションみたいなことはしたいと考えていまして、ゴルフは普通にする人がいるので、ゴルフ以外でと考えていましたが、滝行とサーフィンが面白いですね！
人生をもっと深く考えてほしい！
編集長：
最後に話をまた不動産投資に戻しますね。読者さんへコメントをお願いします。
新川：
自分たちには「明日にやろうはバカ野郎」「仕事も遊びも一生懸命」という軸があるんです。その2つの軸で何十年も生きているので、皆さんも何か自分の軸を決めて欲しいですね。
サーフィンは定期的に死ぬ思いをするので生きていることに感謝できます。私事ではクリスティの先代社長や、身近な人が亡くなる度に、自分が生かされていることのありがたみを痛感します。人生をもっと深く考えて生きてもらえたらいいなと思いますね。
編集長：
不動産の「不」の字も出てこなかったですね（笑）。
新川：
皆さんが想像する以上に不動産屋はいい人がいます。だから構えないほうがいいですよ。
柳田：
収益物件を扱っている業者さんが増えてきていますが、1人のエージェントとして長く付き合えれば一番いいなと思っています。僕は不動産マニアなのでずっと話しても飽きないし、毎回ちがう話ができます。買わなくてもいい。ちょっと話しを聞きに来られるだけでも面白いですよ。それとサーフィンも教えられますから興味を持っていただければ！
佐久間：
不動産に携わって10年になりますが、不動産を選択してよかったなと思います。いろんなちがう方法で成り上がった人よりも手堅いし、最初に出会ったお客さんは築古の高利回りで既に回収しています。中にはトラブルもあるのですが、自分で見て選んで、とりあえず買ってみましょう。興味を持たれたら相談してもらいたいですね。
編集長：
今日は貴重なお話をありがとうございました！
新川 義忠氏
株式会社クリスティ 代表 https://www.christy.co.jp/
富士企画株式会社 代表 https://www.fuji-plan.net/
1972年、福岡県生まれ。不動産投資専門会社でトップ営業マンとして実績を挙げた後、2012年に独立、富士企画（株）を設立。2016年より老舗不動産会社である株式会社クリスティの代表も兼任。近著に『物件サポート3500人! 事例で見る“勝ち組み大家”の法則』（ごま書房新社）がある。
柳田 武道氏
合同会社なごみ 代表 http://www.nagomi.org/
趣味のサーフィンに専念するために大学を中退後、収入を得る手段として不動産投資に興味をもつ。2006年、大手ハウスメーカーのグループ会社に就職。その後、自ら不動産投資を行うかたわら、中小規模の地域密着型不動産会社に転職。2011年、合同会社なごみを立ち上げる。著書に『勝てる! 不動産投資コンプリートガイド』（幻冬舎）がある。
佐久間 洋介氏
株式会社エフピーランナー 代表 http://fp-runner.com/
大学卒業後、リサイクルショップ、ネット通販、美容室などを開業。その後、不動産投資に興味を持ち、2007年に株式会社エフピープランナーを設立。
