賃貸物件を借りるときの 『家賃交渉』 の秘訣を伝授!!

  • 2018/12/30
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賃貸物件を借りるときには「管理会社」や「仲介業者」と呼ばれる不動産会社に見に行くと思います。大手で言うとエイブル・アパマンショップ・ホームメイト・ダイワリビング・大東建託などなど…。大手でなくても地域に根付く不動産屋さんもありますね。
家賃交渉をするには様々なポイントがあります。安いに越したことはありませんが、やりすぎには注意も必要です。ここでは、効果的な家賃交渉の進め方を紹介します。

 

そもそも管理会社や仲介業者ってなに?

管理会社とは「賃貸物件への客付け」、「入居後のクレーム対応」、「家賃の管理」などの業務を行っているところがほとんどです。あくまでも『管理』会社ですので、本来の業務は「家賃の管理」になります。
管理している家賃から数パーセントの手数料を得ているため、管理できる家賃を増やすために「賃貸物件への客付け」を行います。長く住んでもらい、また新たなお客さんを紹介して欲しいために「入居後のクレーム対応」まで行っています。

これに対して仲介業者は主に「客付け」のみを主に行っています。良い条件を勝ち取るためには、管理会社・仲介業者、そして貸主(家主)がメリットを感じられるかどうかが勝負です
営業職などで交渉を経験されたことがある方はわかるかと思いますが、交渉はWIN-WINでなければ成立しません。こちらのメリットを通すだけであれば、それは交渉ではなく強要です。「自分はお客様だぞ!」といった横柄な態度には注意しましょう。

 

家賃交渉ができない場合もある

家賃交渉は管理会社・仲介業者の都合もありますが、1番は貸主(家主)次第といえます。固定資産税などの支払いの他に、修繕費の積立や、利益を計算して家賃を設定しています。

そもそも、次の物件は家賃の下げ幅があまり期待できません

1.繁華街や国道・県道沿い、公共交通機関(駅など)や大型商業施設が近くある物件
→ 現在、固定資産税が高い!

2.近くで大型商業施設や道路の開発予定がある
→ 将来、その物件が高値で取引される可能性がある!

3.金融機関からの融資を受けて賃貸物件を新築、または中古で購入して日が浅い
→ 金融機関への返済があるので利回りを重視する!

4.リフォームやリノベーションがされた部屋
→ 施工費の回収が必要!

更に、不動産業界には繁忙期閑散期があります。12~4月が繫忙期にあたり、全ての客層が動く時期です。この時点でピンときた方もいるでしょう。お客さんの多い時期に、わざわざ値引きはしません。そのときだけ値引きするならともかく、安い家賃で長く住まわれると不利益を被る可能性があるため、貸主(家主)としては快く思わないのが本音です。逆に繫忙期には家賃を上げる場合もあるくらいです。

更に細かくみてみましょう。繁忙期ほどではないものの、7~8月は「子どもの夏休み期間での引っ越し」や「親のお盆休み期間での引っ越し」が影響して、子どものいる家庭のお客さんが増えます。10~11月は転勤による家族または単身赴任のお客さんが増え、時期よって変化があります。
逆にお客さんが少ない閑散期は5~6月と9月あたりということになります。

管理会社・仲介業者も、家賃交渉をされない様にオプション料や保険料で初期費用を調整したり、インターネット無料やエアコン・ウォシュレット・ウォームレットなどの設備面で付加価値を準備したりと、流行に合わせて試行錯誤しています。

 

家賃交渉は「営業マン」次第!!

さて、本題です。家賃交渉で2,000円下がれば年間24,000円の差が出ますね。5,000円下がれば年間60,000円もの差が出ます。

大手だから、地元に密着しているから、そんなことで家賃は変わりません。家賃や初期費用は営業担当の力量が大きく影響します。
実はこれを書いている私は元・賃貸営業の経験者です。営業マンも人間ですから貸主(家主)との相性があり、営業マンと貸主(家主)の相性が良くコミュニケーションを日頃から取っていれば交渉できる幅が大きくなります実際、私からの交渉であれば相談に乗ってくれるという貸主(家主)もいました。

営業マンに力量があったとしても、横柄な態度・高圧的な態度をとるお客さん、常識のないお客さんには、親しい貸主(家主)の物件は紹介したくありません。ですので、電話や入店時の言動には気を付けましょう。
あなたにとって親しい人を想像してください。その親しい人に、あなたの嫌いな人を会わせたいと思いますか?
もし交渉がうまくいかない場合は、あなたの言動に問題があった可能性もあります。

営業マンの指定がなければ、基本的には最初の電話を受けた営業マン、入店時に最初に対応した営業マンがあなたの担当になります。こればかりは「運」ですので仕方ありません…。

案外、間違いないのは「入社したばかりの新人」です。新人には経験のある営業マンがフォローしますので、「新人だからハズレ」と落胆せずにお客さんからも優しくフォローしてあげましょう。

 

家賃交渉のデメリット

ここまで、窓口である管理会社や仲介業者のこと、交渉できないケースがあること、交渉は営業マン次第であることを説明しました。これらを理解頂ければ交渉の準備はできたかと思います。

次に、家賃交渉を行った際に生じるデメリットの可能性についてみてみましょう。

1.極端な家賃交渉で貸主(家主)の気分を害したまま契約した場合
→ 物件の不具合が軽微な場合は「家賃を下げてるんだからそれぐらい我慢してよ」と言われる可能性ある!

2.極端な家賃交渉で管理会社や仲介業者が不信感を抱いた場合
→ 連帯保証人の人数を多く求めたり、面倒なのでやんわりと帰って頂くように誘導される可能性がある!

3.家賃が下がってもトータルで損する場合も存在する
→ 入居期間が短い可能性があるならば、家賃よりも初期費用を交渉した方が得する場合もある!

4.他の入居者よりも家賃が低い場合
→ ほぼ間違いなく、契約に特約が付加される

失礼な家賃交渉はタブーです。失礼があれば、そもそも交渉のテーブルにもつきません。強要ではなく交渉をしましょう。

どうしても気に入った物件があった場合は、特に注意しなければなりません。要望を言い過ぎてしまったがために管理会社や仲介業者または貸主(家主)の気分を害し、入居自体を断られるケースもあります。あなたが賃貸物件を貸す側だったら、しつこいお客さんや失礼なお客さんに貸したいとは思いませんよね。

 

家賃交渉後の契約について

交渉を行うということは契約する意思があるのが前提です。たとえば「○○円になりますか?」とお願いする場合、「○○円だったら契約する」という前提で交渉をします。交渉したのに申込や契約をしなかったり、他の物件を見たりすることは非常に失礼です

そして、前述でも触れましたが家賃交渉をすると、ほぼ間違いなく「家賃口外をしない」という特約が付加されます。家賃を口外して入居者同士で揉めた場合は、低い家賃を高い家賃に引き上げて解決を図ります。あなたより高い家賃で入居されている方を、全て下げる訳にはいきません。あなたが損しますので絶対に守りましょう。

家賃を下げた場合には「短期解約した場合の違約金」が設定されることもあります。入居する家賃に対して、最低限の期間を住んで頂かないと回収ができない費用があるからです。
この「短期解約した場合の違約金」は、物件によっては家賃交渉をしなくても付加されることもあります。

家賃交渉と同時に考えておかなければならないのが家賃発生日についてです。家賃発生日と鍵渡し日は通常であれば同じ日なのですが、家賃発生日よりも前に鍵渡し日を設定する、いわゆる「フリーレント期間」を交渉することもできます。この辺りの交渉は内情を知った上でのテクニックが必要になります。営業担当との距離を縮めて、可能な範囲で頑張って交渉してもらいましょう。

 

まとめ

あなたがいくら知識を付けても、実際に交渉をするのは管理会社や仲介業者です。あなたのために良い条件を提示してあげようと思わせる努力が必要になります。
申込や契約の際には、空欄なく全て埋めてください。管理会社や仲介業者書、貸主(家主)は、その紙一枚であなたを判断します。「自分はいいお客さんだ!」、「自分は常識のある契約者だ!」とアピールしましょう。

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