不動産投資の難問題。空室を埋めるための募集のあり方を3つの観点から徹底解説

不動産の学校編集長の寺尾恵介に聞く、空室対策第2弾。
今回のテーマは「募集」です。

前回の記事に引き続きの内容になりますので、前編をお読みでない方は先にこちらをご覧いただけると理解が深まると思います。

募集の際、物件が持つポテンシャルを十分に発揮しているかをチェックせよ

――前回に引き続き、空室の多い物件を満室にする方法についてうかがいたいと思います。

ボクは買い取ったアパートの全室が個室であるという全空物件や、半分が空き家という物件を満室にしてきました。実際にやってきた経験をお話ししますし、今日からでも実践できることが多いと思いますので、ぜひ参考にしていただきたいですね。

まず空室に悩む物件は、ポテンシャルが十分に発揮される募集がされていないということがあります。

当然のことですが空室を埋めていくのは不動産会社です。つまり、不動産会社が物件の魅力を正しく伝えないと空室が埋まることはないのですが、そのチェックをしていない大家さんが多いのです。

募集している人が少ないから埋まらないのではないか？

――具体的にどう言ったことが考えられますか？

３つのポイントがあると思っています。まず一つ目は募集している人が少ないという点です。具体的には、物件の管理会社があって、その会社の営業担当の一人だけが紹介しているようなケースですね。

場合によっては、その管理会社との関係がうまくいっておらず、誰も募集していなケースもあるほどです。

――それでは空室は埋まらないですよね。

当然ですよね。そのような状況では、家賃がリーズナブルであろうが、部屋がきれいだろうが関係ありません。もちろんそういう物件でも、ネット媒体のどこかに載っていたりします。そのような場合、どうしてもそこに住みたいというお客さんが訪ねていって、営業マンが他の物件をすすめたにも関わらず、「いや、ここで！」というような強い意志がないと決まらないんです。そう言ったケースはほとんどないですよね？

だから募集してくれる人を増やすというのは非常に大切なことなのです。

――なぜそのようなことが起こるのでしょうか？

その不動産会社が客付け営業をきちんとしない所と言うこともありますが、実際には他の物件が優先されているケースが多いと思います。その理由はオーナーが嫌われていたり、今までの経緯で入居が決まらなかったり、または、入居を決めても広告料が異常に安く、あまり募集したくないと思われているケースが往々にしてあります。

入居者は不動産会社に仲介手数料を支払います。今は貸主と合わせて1ヶ月分という判決が出ていますよね。それに加えて、貸主が不動産会社に広告料を支払うのが一般的です。そして、入居者からもらった仲介手数料と、貸主からもらった広告料を、管理会社と客付け会社で分配します。

この時、仲介会社が契約してしまうと管理会社の取り分は少なくなってしまいます。そのために、仲介会社に募集してほしくないと考える管理会社もあるわけです。

――不動産業界の構造的なことになってきましたね。

そうです。募集してくれる人を増やしたいのであれば、そういった管理会社は使うべきではないと言えます。多くの仲介会社が募集してくれれば、入居が決まる確率は何倍にも上るわけですから。

ただ、それを補って余りあるぐらい、きちんと管理してくれるというなら話は別です。そのままの管理会社を使いたい場合は、エクストラで広告料を1ヶ月分出し、合計2ヶ月分の仲介手数料相当額を手にできるようにするのも手です。とにかく、動くモチベーションを持ってもらうことが重要なんですね。

ビジネスの基本は、相手に動いてほしいと思ったらメリットになるようなことをしなければなりません。「損してでもやってくれ」と言うのは、まずありません。何故かというと、管理会社はその部屋が埋まらなくても、どこかを埋めればいいわけです。営業マンには月のノルマがありますが、言い方を変えれば、ノルマ分の仲介手数料や広告を得ればいいわけで、その物件から出なくてもいいわけですね。

――管理会社を見つけるのは難しいのですね。

管理会社の中には、管理手数料やそれに付随する更新料収入、保険の代行手数料などで売り上げを確保しているので、客付の仲介手数料はあてにしていないというところもあります。

そういうところは仲介手数料の大部分を仲介会社に渡しています。管理会社を通じて募集する場合は専任媒介といって契約書を作らなければならず、その事務負担がかかるので、さすがに手数料ゼロとは行きません。ですが、多くの手数料と広告料を仲介会社に渡してしまうところがあるんです。こういったことは管理会社のスタンスですよね。

管理会社のスタンスは事前にしっかり聞いておく

――管理会社がどう考えているのかは、聞いたら教えてもらえるものでしょうか？

もちろんです！
逆に、聞いていないのがおかしいほどです。

これは利益構造を探るというものではなく、あくまでも仕組みです。聞いたらおかしいのではないかと、ブラックボックス扱いする必要はありません。

――実際には聞いていない大家さんが多いのではないでしょうか？

そうですね。そういう方は、そもそもどこが入居付けしたのかを気にしていません。入居が決まったと連絡があっても、「良かったね」で終わっちゃっているんですよね。でも、その入居はどこ不動産会社の、誰が決めたのか。せめてどこ不動産会社が決めたのかということぐらいは把握しておく必要があります。

実は自分のマンションの入居の大半は管理会社以外の不動産会社が決めているとなると、1回ぐらい顔を出して挨拶しておこうという発想もでてきます。そして、入居を決めるためのリフォームについては、管理会社よりも的確なことを言ってくれるはずです。そうやって、管理会社以外にも顔を出し、自分の物件を得意にしてくれるような営業マンが何人もいると言う状況を作り出せたら強いわけです。

ネット媒体は最重要。SUUMOに掲載して露出を増やす

――では二つ目をお願いします。

二つ目は、募集されている媒体が少ないということです。

今はインターネットが中心になっていますけれど、ちょっと前までは雑誌などを見ている人も結構いました。ボクが不動産始めた頃は、『富山すまい情報』という雑誌があり、そこに掲載されているというのはとても大切でした。地域によって事情も違いますから、それを把握していることは重要です。

――インターネットサイトではどこが強いなどありますか？

今はアクセス数や物件数で見ると、リクルートが展開しているSUUMO（スーモ）はもはや最大級です。むげにできないメディアです。大家側から言えば必須と言えるんですが、ホームズとかアットホームとかに比べるとSUUMOは新参。そのため、不動産会社では重要視していないところもあります。

さらに、不動産会社側からの話をすると、SUUMOは掲載料がちょっと高めなんです。新しく始まって高いわけですから、アットホームとホームズには広告枠を持っていても、SUUMOは持っていないという不動産会社屋さんも結構あるわけです。老舗のところなんかは、結構なかったりするんですよね。

でも、SUUMOに載っていないというのは、それだけ露出の機会が減るということなので、ここは必ずチェックすべきところです。

 

掲載されていない場合は管理会社に交渉する

――では、SUUMOに掲載されていない時はどうすればよいのでしょうか？

枠を持っていない管理会社に働きかけて導入してもらうというのは、なかなか大変です。そういった場合は、SUUMOと契約している仲介会社に載せてもらうという方法があります。もちろん、「SUUMO はこっちの会社で載せてもらいますね」というように交渉する必要があります。

――掲載許可はもらえるものですか？

これは前述の管理会社のスタンスともかぶるのですが、自社の管理物件が複数のサイトに掲載されることを嫌う会社もあるんです。ですので、管理会社の意向で、「ネットには載せないでくれ」という場合もあります。「仲介募集はしてほしいけど、ネット募集はしないで」というものですね。

――それは大家さんとしては困りますよね？

大家さんとしてはできれば乗せてほしいと思う反面、自分の物件がいろんなところに掲載されていることが、メリットばっかりとも限らないんですよね。第一に混乱が生じます。

また、不人気な感じがしますよね。しかも、アクセスが分散してしまい、検索が不利になることもあります。ですので、ネット掲載するのは管理会社のみという方針を持っているところがあるわけです。でもサイトが違えば問題がないと考えるところもあるので、「SUUMO だけはこちらの会社で載せてもらいます」という交渉はありだと思います。

――そういう交渉って難しそうですね。

そうですね。もちろん、別の会社にしても、SUUMOの枠が余っているわけではなく、きちんと掲載されるのはそう簡単ではありません。

たとえばネットに掲載したい物件が60戸あって、枠が50戸分しかないと、載せない10戸をどうやって選ぶのかの判断はいろいろありますよ。あんまり募集しなくてもいい物件とか、大家さんの顔が嫌いとか（笑

物件によっては募集したくないと言うところもあります。入居するといつもクレームがあるとか、大家さんがクレームの原因を、「お金がかかるから」と解決していないとか。そうなるとネットには掲載したくなくなるわけですよ。枠が余っているような会社もなくはないですけど、大抵はそうではないですから。

あと、掲載しなくてもバレないところもありますね。大家さんのネットリテラシーが低ければ、バレませんから。

――それは切ないですね。でも、よくあるケースな気もしますね。

これって笑っていられないんですよ。入居がないと悩んでいる大家さんは多くても、自分の物件がどういう風にネットに掲載されているかを見ている人って、ほんとに少ないんです。載っている、載っていないって言うのはもちろん、どう載っているかというところが肝心な問題なのに･･･。

載っているかだけでなく、スペックが正しく表示されているかも重要

――載り方によって結果が違うということですか？

そうなんです。写真がきれいとかもあるのですが、そもそもスペックが正しく反映されてないことがあるんです。

SUUMO やアットホームでは、掲載されている物件数が多いので、多くのユーザーは検索項目を入れて絞り込んで情報を見ていきます。そのチェック項目がすごく多いんですよ。メジャーなものであれば、バストイレ別とか、2階以上とか。オートロック、フローリング、宅配ボックス、温水洗浄便座とか、実に多彩な項目が50項目以上もあるんです。それを登録担当の人がチェックし忘れていると、検索結果に出てこなくなります。

ですから、自分で自分の物件を見つけて、正しくスペックが反映されているかどうかまで見なくてはいけないんです。

一歩先を考えれば、写真は自分の物件だけがよければいいという発想では足りない

――なるほど。綺麗な写真が載っていることが重要かと思っていました。

もちろん写真も大切ですよ。

写真は、例えば、東京都内でワンルームマンションと言うと、5万とか6万だと安い方じゃないですか。田舎に行くと3万円の部屋もあるわけです。そう考えると3万円のものを売っているような気になってしまいます。

ですが本当は、5万円の部屋は1年住めば60万、3年住めば180万円なわけで、自動車を買うことができる金額ですよね。例えば中古車屋さんを例にすれば、50万円の中古車でもきっちり写真を撮っています。不動産会社で、このクオリティに勝てるところとほとんどありません。賃貸物件の写真は、かなりレベルが低いということです。

――確かに。比べ物にならないぐらいの差がありますね。

写真は不動産会社に撮り方を教えて撮ってもらう方法もありますし、自分で撮って写真を提供するという方法もあります。僕は過去にプロのカメラマンに撮ってもらったこともあります。

けれど、写真の撮り方が下手な会社は、自分の物件の写真だけが下手なはずはなく、全部が下手なんですよ。そんな中、カメラマンが撮った写真が使われればライバルよりも有利になるということはあります。

ただ、観点を変えて、管理会社さんに写真の撮り方を教えてあげて、全体が良くなるような働きかけをすれば、その大家さんの価値を高めることにつながります。そうすれば、その後、いろいろな点で優遇されるでしょうし、大きなインセンティブになります。そうすれば空室も早く埋まるはずです。こう考えると、目先の自分だけのことを考えるのは必ずしも正解ではないですよね。

――それは盲点ですね。そういう発想を持っている大家さんはかなり少ないと思います。

その会社の写真が全部魅力的になって全体の入居率が上がってくれば、それは自分にも跳ね返ってくるんです。そういう発想を持っている大家さんが勝てる大家さんではないかと思います。

担当者がしっかり決めたいと思わせる熱意も重要

――では最後ですね。3番目をお願いします。

3番目は、熱意です。しっかり決めたいと思わせるかどうかです。

決めたいと思うかどうかというとザックリしていますが、例えば不動産会社の営業マンが全員男性で、大家さんが石原さとみさんだったとします。そして、「決まったら電話できる」となると、営業マンは全員がんばるじゃないですか。でも、残念ながら石原さとみさんではないですから、自分の物件を一生懸命募集したくなるような、石原さとみさんに変わる理由が欲しいわけです。

――その理由とは、具体的にどういったことでしょうか？

簡単なところでいうと広告料が高いとか、内見成約率が高いとかです。内見成約率は、お客を何回ぐらい連れて行くと成約に至るかなんですが、よく言われるのは1/3～1/4です。3人～4人を連れて行けば一人決まるということですね。ライバルが多いエリアだとそれほど高くなく、5～6人連れて行って1人決まるぐらいのところもあります。

けれど、ボクは経験上、不人気なエリアって、内見する人自体がいないんですね。だから3～4人内見させること自体が難しい。ですので、地方の物件は2人連れて行けば1人決まるぐらいの成約率に持って行きたいわけですね。

そのためには、物件に入った時に汚かったり、思ったのとちょっと違うなと感じたりするようなマイナスイメージを与えないということが大切です。また、無理に興味のない人を連れて行っても決まらないので、写真やスペックできちんと選んでもらえるようにすることも重要ですね。

――不動産会社の効率を考えるということですね。

そうです。連れて行けばきまるとなれば、たとえ広告料が1ヵ月だったとしても内見に連れて行きたいと思うんです。逆に、広告料が2ヵ月だったとしても、家賃がちょっと割高で、なかなか決まらないのであれば営業マンは連れて行かないはず。営業マンとしてはパパッと決まる物件に連れて行って決める方にインセンティブが働くのが心理ではないでしょうかね。石原さとみさん以外（笑

順を追って分析すれば問題点は見えてくる

――ようは、いろいろ決まるべき条件があって一つ決めればいいとか、一つ変えればいいということではなく、多方面からいろいろチェックし、改善することで決まっていくということですね。

そうですね。自分の物件が埋まらない理由をしっかりと分析することが大切ですよね。

まずはインターネットに掲載されているか。掲載されているのであれば、管理会社にアクセス状況を聞く必要があります。例えば、特定の条件で検索されて一覧に表示されたのがどれぐらいあるか。仮に週に120件表示されたとして、その中で自分の物件がクリックされたのが何件か。半分だったらすごく高いですが、120件表示されても2件しかクリックされないこともあるわけです。そうなると、写真がダサいのか、一覧画面に表示されるキャッチコピーに魅力がないのかとか、細分化していけば問題を解決すべき点が分かるはずです。

――なんだかインターネットのアクセス解析、SEOみたいですよね。

似た部分がありますよね。そもそも検索すらされてないということなら、どういった価格帯の検索ボリュームが高いのかを聞けばいいんです。5万円台の検索ボリュームがあるなか、自分の物件が6万円なら価格を落としていくっていうのは戦略としてありますよね。

また、詳細をクリックされたら次は、問い合わせに何件来るのか、そこから内見に行くのは何件で、契約まではどれぐらいかっていうことを知るのが大切なんです。実際のところ、検索をされないとか、問い合わせが少ないというような状態であれば、部屋の内装をどう換えようが、設備をどうしようが関係ないんですよね。もっと根本的な部分でつまずいているわけですから。

――問題点によって対応することが変わるということですよね。

内見が4件も5件も来ているのに決まっていないということなら、また対応が違ってきますよね。理由は主に2つあって、まずは物件のイメージが違ったということ。部屋の雰囲気が悪いとか、ネットでは分からない駅からの道順が危ないとか、周りが臭い、うるさいとか。

もう一つは、ライバル物件に取られているケースです。自分の物件に来た人は同じような物件を回っているはずです。それであれば、「どこに決まったんですか？」と聞けるといいですよね。

空室に悩むなら、ライバル調査は絶対にやるべき

――ライバル調査ですね。難しそうですが･･･

ライバル物件の調査って、やっている大家さんは少ないですね。けど、やるほうがいいんです。

ライバル物件の調査って結構面倒くさいんですけど、自分のライバル物件って、ずっとライバルなんですよ。場所も近いし間取りも変わらない。大家さんとしては、自分の物件の隣に新築が立ったりするとすごくビビるのですが、そもそも新築と自分のアパートって家賃が2倍ぐらい違ったりするわけです。こうなると、もはやライバルではないですよね。それよりも300メートル先にある、常に入居者を取られているような別の物件があるはずなので、そっちをベンチマークしていた方がいいです。

――確かに家賃が違うと候補にも上がらないですね。

こういった分析は、ちゃんとした大企業であればやっていることです。その典型が牛丼で、なぜ当社の牛丼は売れてないのかと分析すると、他社の牛丼の方が30円安くて味噌汁がついているとかね。それじゃあ、当社の牛丼も30円落として味噌汁をつけるなり、40円落とすなり、逆に高級路線に変更するかとか、新たな対策を打てるはずなんですよね。そういうことをアパート経営でもやるべきだと思います。

――感覚的でよいのですが、ライバル調査をやっている大家さんってどれ位いらっしゃいますか？

そうですね。この記事を読んでいる大家さんの100人に2人が3人ぐらいしかやってないんじゃないですかね。

――困っている大家さんが多いのに、調べる大家さんは少ないということですね。

管理会社が空室に頭を痛める大家さんに、「家賃が高い」と言うのは間違っているわけではないんですよ。提案としてはあまり上手じゃないですが、決して間違ってはいない。

ただ、家賃が高いというのは、前回お話ししたように、質に対して家賃が高いという意味です。本来であれば、その高い家賃を維持するために、一部屋あたり20万円かけてバリューアップしていきましょうという提案をすべきなのですが、残念ながら多くの大家さんはそれを聞いてはくれません。だから、家賃が高いって言うんですよ。

――本来は、そんなに単純な話ではないということですね。

そうです。賃貸経営は決して簡単なことではありませんが、賢くやる方法はたくさんあります。ぜひ多くのスキルを身につけて、安定経営を目指していただければと思います。

編集後記

空室を埋めるには3つのポイントが必要だということを話していただきました。
まずは募集している人数、ネット掲載、熱意。これだけ書くとあっさりしていますが、それぞれが深く、自分には足りないかなと感じた大家さんも多かったのではないでしょうか。

特に情報化社会を反映したネット掲載に関する情報と、人が関わるからこその熱意についての話を同時に聞いたことがとても印象的でした。
この記事を見て、現状を打破する道筋を見つけていただけると嬉しいです。

なお、寺尾さんは投資初心者の方を対象とした『投資家チャレンジ面談』を実施しています。ご興味がある方はこちらまで。